Une note sur les données Les résultats chiffrés ci-dessous reposent sur des études américaines et britanniques; aucune étude suisse équivalente n'existe. Après nos années d'expérience dans le secteur du fitness en Europe, notre forte présomption est qu'ils gardent leur valeur pour la Suisse et le marché européen au sens large, pour plusieurs raisons: l'attrition mesurée paraît structurelle plutôt que locale, les membres surestiment partout la fréquence à laquelle ils viendront, les clubs premium fonctionnent partout sur des modèles d'abonnement récurrent similaires, et la fidélisation coûte presque toujours moins que l'acquisition. Sur cette base, nous nous attendons à ce que la direction du constat, à savoir que le défaut d'adéquation pèse plus lourd que le prix, soit transférable, même si les pourcentages exacts diffèrent selon le marché. C'est une présomption, pas une certitude, et nous la signalons comme telle. Là où nous pouvons parler directement de la Suisse, nous le faisons, à travers une analyse de 36'541 avis de clubs suisses. Le détail complet par source, y compris ce que chaque étude rapporte et ne rapporte pas, figure au bas de cet article.
Environ un membre sur trois s'en va chaque année. Le taux de fidélisation annuel moyen des clubs de fitness est de 71,4%, ce qui signifie qu'environ 28,6% résilient dans les douze mois. La moitié des nouveaux membres ont disparu au bout de six.
Pour un exploitant, ce n'est pas un problème de marketing. C'est un problème d'adéquation qui remonte à la surface des mois plus tard, sous forme de résiliation.
46% des résiliations tiennent à « ne pas venir assez pour justifier le coût ». C'est un défaut d'usage, pas un défaut de prix. IHRSA, recherche sur les résiliations · États-Unis · échantillon non communiqué
Vous payez 5x pour remplacer des membres qui n'ont jamais convenu
Et la première raison de leur départ se corrige avant même la signature.
5x
Coût acquisition vs. fidélisation
Chaque résiliation évitable brûle à nouveau cette dépense d'acquisition.
50%
Résilient en 6 mois
La moitié de vos nouveaux membres partent avant d'avoir amorti leur CAC.
D'où vient cette attrition
Les membres qui conviennent, ceux des cours collectifs par exemple, résilient 56% de moins. L'adéquation est le levier.
En Suisse, les membres ne se retournent pas contre l'entraînement.
Ils se retournent contre l'entreprise qui l'entoure.
Notre analyse de 36'541 avis suisses montre que les éloges se concentrent sur l'encadrement, l'ambiance, le club lui-même; les frictions sur les contrats, la facturation et la pression à la vente. vyvo met en relation sur l'adéquation, avant le contrat, pour que les membres qui vous parviennent soient ceux qui restent.
Les raisons invoquées portent sur l'adéquation, pas sur le prix
Le réflexe est de lire l'attrition comme une histoire de prix. Les données ne le confirment pas.
Lorsqu'on demande aux membres pourquoi ils résilient, la première raison isolée est qu'ils ne venaient pas assez souvent pour justifier le coût, à 46%. Les contraintes financières représentent 22%. Le déménagement, seule raison réellement inévitable, représente 15%.
Relisez la première raison. « Ne pas venir assez » n'est pas un échec de prix. C'est un échec d'usage, et l'échec d'usage est la forme que prend une mauvaise adéquation dans les données. Un membre qui a choisi un club qui ne correspondait pas à sa façon de s'entraîner cesse de venir, puis résilie la ligne qu'il n'utilise plus.
La fenêtre est étroite. La fréquentation des premières semaines prédit l'issue: les membres qui viennent rarement le premier mois sont bien plus susceptibles de résilier. La décision de partir est prise tôt, dans les faits, puis formalisée plus tard.
La façon dont un membre s'entraîne prédit s'il reste
La preuve la plus nette que l'adéquation détermine la fidélisation provient d'une seule étude de grande ampleur. Les membres qui participaient à des cours collectifs restaient à 88%, contre 82% pour ceux qui utilisaient uniquement les machines.
56% de risque de résiliation en plus pour les membres qui n'utilisaient que les machines, comparés à ceux qui avaient trouvé un format adapté. The Retention People · n=10'000 · Royaume-Uni · suivi jusqu'en 2014
Le mécanisme n'est pas le cours en lui-même. C'est qu'un membre qui utilise le club de la manière qui lui convient reste. Un membre qui s'est inscrit pour un établissement qui ne correspond pas à sa façon préférée de s'entraîner décroche.
L'adéquation n'est pas un attribut secondaire. C'est la variable sous la courbe de fidélisation.
L'économie suffit à démontrer le point
La fidélisation est le côté le plus efficace de l'équation de croissance.
5x plus cher d'acquérir un nouveau membre que d'en conserver un existant. IHRSA · chiffre sectoriel largement cité · États-Unis/global
Une hausse de 5% de la fidélisation a été associée à des gains de bénéfice compris entre 25% et 95% (recherche sur l'économie de la fidélisation, inter-secteurs, à l'origine Reichheld/Bain).
Cela recadre le lead lui-même. Un lead qui convertit mais qui s'en va au bout de quatre-vingt-dix jours n'est pas un gain. C'est un coût d'acquisition qui ne s'est jamais amorti. La qualité de l'adéquation au moment de la vente fixe le plafond du rendement.
50% de tous les nouveaux membres ont disparu dans les six premiers mois. IHRSA · États-Unis · 2020
Ce que cela donne en Suisse
Les données internationales mesurent l'ampleur de l'attrition et confirment que l'adéquation la détermine. Elles ne décrivent pas le marché suisse en particulier, et aucune étude suisse sur l'attrition n'existe dans le domaine public. C'est une lacune, et elle est énoncée comme telle.
La preuve suisse disponible la plus proche est une analyse d'avis: 36'541 avis de clubs suisses. Elle ne mesure pas les taux de résiliation. Elle mesure ce que les membres suisses saluent et reprochent, ce qui recoupe les raisons pour lesquelles ils finissent par partir.
Le schéma est constant sur l'ensemble du corpus. Les éloges se concentrent sur le club lui-même: encadrement et ambiance. Les frictions se concentrent sur la couche commerciale: contrats, facturation, pression à la vente. Les membres ne se retournent pas contre l'entraînement. Ils se retournent contre l'entreprise qui l'entoure, et un écart entre ce qu'ils attendaient et ce qu'ils ont signé amplifie cette friction.
Pour un exploitant, l'implication est directe. Les membres qui se plaignent le moins et restent le plus longtemps sont ceux pour qui le club était le bon choix avant même la signature. Cette adéquation se construit en amont, au moment de la décision.
Où vyvo intervient
vyvo est une plateforme indépendante qui met en relation les membres suisses avec des clubs premium sur la base de l'adéquation, avant le contrat. Les membres indiquent leur budget, leurs objectifs et leur façon préférée de s'entraîner. L'appariement se construit là-dessus, pas sur celui qui a payé, car aucun club ne paie pour son placement.
Pour un exploitant, cela change la nature du lead. Un membre qui vous parvient via vyvo a déjà été apparié à ce que vous proposez. Le défaut d'usage qui alimente les 46% est traité à la source, et non géré après coup.
L'attrition la plus coûteuse est le membre qui n'a jamais convenu. L'appariement sur l'adéquation, c'est la manière d'arrêter de la payer.
Comment vyvo fonctionne pour les clubs
Comment nous le savons
Chaque chiffre ci-dessous porte sa source, la taille de l'échantillon lorsqu'elle est communiquée, la géographie et l'année. Là où une source ne publie pas un détail, cette section le dit plutôt que de l'inventer.
| Constat | Source | Échantillon | Géographie | Année |
|---|---|---|---|---|
| 71,4% de fidélisation annuelle / 28,6% d'attrition | IHRSA | Clubs membres, agrégat. n d'origine non publié | États-Unis | Données 2020 |
| 50% des nouveaux membres partent en 6 mois | IHRSA | Non publié | États-Unis | Données 2020 |
| Raisons de résiliation: 46% / 22% / 15% | IHRSA, recherche sur les résiliations | Non publié | États-Unis | Non publié (récent) |
| Fidélisation cours vs machines seules: 88% vs 82%; risque de résiliation +56% | The Retention People | 10'000 membres, suivis longitudinalement. Chiffre le mieux documenté du lot | Royaume-Uni | Suivi jusqu'en 2014 |
| L'acquisition coûte ~5x la fidélisation | IHRSA, chiffre sectoriel | Non publié; agrégat cité de manière croisée | États-Unis / global | Non publié (récent) |
| 5% de hausse de fidélisation, 25 à 95% de bénéfice | Reichheld / Bain | Inter-secteurs, pas spécifique au fitness | Global | Fondateur |
| Schéma éloges vs frictions | Analyse du corpus vyvo | 36'541 avis. Sentiment des avis, pas données d'attrition | Suisse | 2025 |
Limites, énoncées clairement. Les chiffres internationaux sont américains et britanniques; il n'existe pas d'étude suisse sur l'attrition, et la preuve suisse ici est un sentiment tiré d'avis, pas des données de résiliation. Le chiffre le mieux documenté est le constat adéquation-fidélisation (The Retention People, 10'000 membres, suivis jusqu'en 2014). Plusieurs chiffres IHRSA sont des agrégats sectoriels largement cités dont les tailles d'échantillon d'origine et les années exactes ne sont pas publiées; là où un détail n'est pas publié, le tableau ci-dessus le dit plutôt que d'estimer. Les chiffres du corpus vyvo sont en attente de re-vérification par rapport à la source avant publication.
Patrick Cuesta est le fondateur de vyvo, le moteur de décision indépendant pour le fitness premium en Suisse. Avant vyvo, il faisait partie de l'équipe initiale de Gymondo et a conseillé pendant quinze ans plus de trente entreprises de divers secteurs, dont le fitness. Il a bâti vyvo sur une conviction: un système de comparaison n'est utile que s'il est totalement indépendant, sans placements payants.
